Назад ко всем статьям

«Зацепи клиента» или «Пикап» с точки зрения техники продаж.

Продажи — это наша священная корова, которую мы чтим, любим, молимся на нее. Продажи это наше ВСЕ! Все что мы делаем каждый день, все, что нас на самом деле отличает от внутренних HR, это то, что мы все время продаем!

Сначала мы продаем нашим будущим партнерам возможность сотрудничества. Потом мы продаем рынку труда вакансию. Мы часто превращаем то, что звучит как «нам нужен такой человек, который..» в заманчивое предложение.Дальше следует еще не одна продажа. Ведь наш талант в том и заключается, чтобы кандидат нужный нашему клиенту бросил «почивать» на лаврах в своей нынешней компании и помчался разгребать Авдиевы конюшни. И вот когда первый готов, вторые, как правило, прибывают в своих представлениях о том, какого цвета «перламутровые пуговицы» должны быть у этого специалиста. И мы снова продаем, теперь уже кандидата компании. В общем, процесс этот бесконечный, и как следствие, очень энергозатратный и эмоционально тяжелый. Не секрет, что это и является причиной столь быстрого выгорания в нашей профессии.

И знаете, что я Вам скажу, чтобы эффективно продавать каждый день, каждую секунду, каждый миг, мы не читаем книги по продажам. Точнее, мы читаем не только книги по продажам. Мы читаем про то, как создавать эмоцию, как влюблять, как захватить власть и удержать внимание. Как манипулировать, играть и выигрывать. Как нравиться. Как верно оценить клиента и на какие проекты сделать ставку. Мы берем материал любой, который подкидывает нам жизнь, мы не смотрим на качество литературы и известность автора. Иногда такое откровение находишь в совершенно не относящейся к бизнесу литературе, про которое никто из гуру современного менеджмента еще не написал, а может быть, и не подумал. В общем, не сочтите за труд. Почитайте. Поскольку большая часть нашего коллектива слабый пол, мы читали версию «Охота на самца», но у Алекса Лесли есть варианты, проработанные для мужчин. Так что подойдет любая его книга.

Первый раз вырвалось: «Эврика! Это же про рекрутинг» уже на первых же страницах книги: Лесли пишет: «Вообще говоря, об этом написана уйма книг, и огромное количество инвесторов готовы выложить немалые бабки за универсальный алгоритм распознавания потенциала в человеке. Правда, такового не существует по сей день. Никто в мире не может однозначно сказать, выстрелит тот или иной индивидуум с тем или иным набором качеств или нет» Дальше открытие следовало за открытием. Критерии, которые описал автор, очень походят на список компетенций и качеств, которые обычно наши клиенты описывают, когда хотят найти «звезду». Судите сами: «Генетический фактор. Этологи строго доказали, что навыки, приобретенные родителями до зачатия ребенка, передаются ребенку. Это факт.» — Мы этот факт расширили до предпосылок к успешности вообще. Не только «породистость», но и хорошее образование, спортивные достижения молодости и прочие важные мелочи из которых этот фактор складывается в предпосылку.

Увлеченность и способность к концентрации.

Можно дальше не раскрывать. Любая биография выдающейся личности, любые книги о лидерах и способов воспитания лидерства в себе, непременно упоминают, как 99% труда при наличие 1% таланта способствуют великим достижениям. Коммуникабельность и способность влиять на мнение других. Возьмите любую позицию в компании, и вы увидите, что успех часто зависит не только от того, как человек знает предметную область, но и то, насколько он сможет выстроить отношения внутри и вне компании. Насколько он сможет повлиять на происходящие вокруг, если это коснется его проекта или задач. Везение и оптимизм. И опять в точку. Кто-то сознательно, а кто-то негласно, неудачников по жизни и пессимистов на работу брать не хочет.

Привычки в отношении к работе и ответственность.

Люди, увы, существа инертные. Но, если привычки выработаны правильные, можно предсказать, что кандидат на работу доходить будет вовремя и везти себя предсказуемо, не говоря о глубинных вещах, связанных с готовностью брать на себя ответственность. Кстати, однажды, наш клиент совершенно справедливо расстался с девицей, у которой была патологическая неспособность брать трубку и перезванивать на пропущенные звонки. Мы согласились, хотя профессиональные компетенции были на уровне.

Рекомендации:

Сама возможность их получить, прибавляет вес кандидату и спокойствия компании на этапе принятия решения.

Личные амбиции.

Я бы это сразу после «концентрации и увлеченности» добавила, но сохраню авторскую последовательность. Можно долго и увлеченно делать все что захочешь, вопрос вектора и направленности! Это та самая разница, между строительством храма и кладкой кирпича в притчи о трех каменщиках. Но, что-то мы отвлеклись от продаж. Те же критерии применимы для оценки потенциальных клиентов. Смотрите сами: Амбициозная компания лучше той, которая пытается как-нибудь выжить и тихо существовать. Рекомендации, позволяют нам уверенно чувствовать в нашем уязвимом бизнесе. «Рабочие» привычки — отвечать на письма, вовремя начинать и заканчивать встречи, разделенная с нами ответственность за результаты проектов, то, что отличает наших любимых клиентов от остальных. Позитивное отношение, отсутствие излишнего скептицизма, помогают нам морально, а вот коммуникативные способности и умение влиять на других со стороны HR, часто просто жизненно необходимы для успеха проекта. «Способность концентрироваться и увлеченность» — казалось бы никакого отношения к рекрутингу не имеет. Или не имела бы, если бы не количество зависающих «на года» проектов, ласково на профессиональном сленге названные «висяками», которые возникают и успешно размножаются в среде размытых задач и туманных перспектив. Генетический фактор по-разному можно трактовать, но для нас это и вопрос о том, кто учредители, на чьи деньги топ-менеджмент развлекается, и собственно, откуда весь этот топ-менедмент нанят и какого он уровня.

Теперь перейдем к «принципам соблазнения» и снова инсайт: «Формирование образа – это наиважнейшая технология любого соблазнения. Образ – это совокупность реальных фактов о тебе, выстроенных в выгодном свете» Конечно, когда мы начинаем общаться с клиентом мы «чистый лист», заголовок на котором, мы пишем, когда впервые знакомимся. Способы формирования образа в самом определении: берем факты и преподносим их в выгодном свете. Может быть, пафосное рекомендательное письмо у нас от самого крупного банка в мире всего лишь за подбор грузчика, только вот для банка «средней руки» такой трофей, вызывает слепое доверие. Конечно, при плохой работе вряд ли спасут рекомендации, но мы сейчас не об этом. А вот еще важный момент: «Эффективный образ условно можно изобразить так. Ты, и к тебе тянутся окружающие люди. Неэффективный – это когда ты нуждаешься в ком-то» Прием излюбленный кандидатами, если проект затянулся: «к сожалению, у меня нет возможности ждать, я должен принять решение до среды/четверга/пятницы по другому предложению.» Иногда это топорно и выглядит как жалкая манипуляция, но я наблюдала очень изысканные способы такой скорой и успешной продажи себя. Лесли очень классно пишет про создание интриги, но я не могу себе позволить бесконечно цитировать книгу, поэтому оставлю этот «вкусный» кусочек на откуп самым любознательным из Вас.

В общем, заинтересовали Клиента. А дальше начинаются «круги ада». Иллюстрирую цитатой: «Просто она кидает ему надежду, но не обламывает его до конца. Держит на расстоянии, и он никак не проявляется. Боится действовать, потому что боится ее потерять» Не зря, навык доводить сделку до конца, цениться высоко. В книге доступно показано, как понимание правил игры способствует получению «главного приза». Сделку заключили, удержать можете? За что ценит Вас клиент, помимо удачно созданного образа? И снова сопоставимая аналогия «завоевания мужчины» с «удержанием клиента»: «Доступность для него и недоступность для других» Конечно, представляете «клиентоориентированного рекрутера» который неожиданно сообщает клиенту о том, что у него слишком много работы, и совершенно нет времени/ресурсов/интереса на Ваши вакансии. У наших клиентов всегда должна быть иллюзия, что мы трудимся исключительно над их проектами, даже если это не так. В тоже время, нашим клиентам важно знать, что мы «ценны для других». Что наше экспертное мнение разделяет десяток уважаемых компаний, признанные лидеры в своих областях. В разрезе, успешности на любовном фронте, шансы девушки, которая нравятся многим понравится в отдельном случае, выше. Что ж, далеко не все успехом у противоположного пола пользуются, но такую иллюзию создать несложно. Есть еще компонент, который является катализирующим процесс продажи, а, в большей степени, это относиться к продаже услуги. Это эмоциональная составляющая. Мы склонны думать, что удовольствие от общения с нами, это то, за что готов платить каждый наш клиент. Не бывает в нашем бизнесе 100% успешных проектов, даже при высокой квалификации экспертов. Но, несмотря на все наши взлеты и падения, они все же с нами. Как же это объяснить? Попробуйте, влюбить в себя клиента, когда Вы в ЭГО-состоянии Родителя? Или рационального ВЗРОСЛОГО. Сложно представить. А вот позитивный Ребенок, заряженный эмоцией, способный получать кайф от общения, открытый для восприятия нового, способен вызывать гарантировано положительные эмоции. «Рабочей» нам показалась также «классификация Уолта Диснея» на «критиков» и «мечтателей». Случалось ли Вам «продавать» клиенту существенные коррективы кадровой задачи? Особенно, когда Вы вдруг понимаете, что в основе лежат «ложные» предпосылки и кандидата, которого уже пару лет ищут, увы, не существует в принципе. Но все, что Вы предлагаете, критикуется, поскольку «сильна сила инерции», а еще меньше хочется расписаться в своей не правоте. Попробуйте сказать в ответ на очередное «Это не сработает»: «Хорошо! Я вижу, что у Вас есть понимание ситуации и интересные идеи по этому поводу!» Ничего не доказывали, никаких аргументов не приводили, а наши же идеи возвращаются к нам жизненно необходимыми новыми вводными к проекту!

Смею Вас уверить, что все вышеизложенные идеи были «узнаны» в первой трети книги. Самое мучительное, что мы пережили с тех пор, как прочли «Охоту на самца», так это невозможность переключиться на серьезную литературу по продажам и пару мгновений серьезных сомнений, а стоит ли затевать обсуждения литературы по пикапу в профессиональном сообществе. Стоит. Мы уверенны, что в профессиональном сообществе стоит говорить обо всем, что делает нас успешнее! Наслаждайтесь!